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Bevor wir uns auf die Suche nach Sponsoren begeben, sollten wir uns vorab einige grundlegende Gedanken zur Sponsoring-Konzeption machen.

Okay, Gedanken machen wir uns alle, Denken allein reicht aber meist nicht aus. Fangen wir also an, unsere Gedanken schriftlich zu fixieren, was allerdings oftmals mit viel Arbeit und Aufwand verbunden ist. Aber scheut Euch nicht. Habt das Ziel vor Augen, setzt Euch hin und fangt einfach an. Bestenfalls mit einem Brainstorming. Auch wenn die Suche nach Sponsoren später nur von einer Person durchgeführt wird, die Zielrichtung muss vorher gemeinsam besprochen werden.

Schritt 1 – Projektbeschreibung

Sponsoren wollen wissen, welche Idee gesponsert werden soll. Ist es ein Event? Ein Konzert? Eine Tour? Ein Festival? Eine Studioproduktion oder Merchandise Artikel? Welches Vorhaben soll also gesponsert werden? Die Idee sollte mehr beinhalten also nur “Wir sind eine großartige Band und suchen jemanden, der uns unsere Aufnahmen finanziert…”

Schritt 2 – Zielgruppendefinition

Wer sind die Konsumenten bzw. welche Zielgruppe wird direkt erreicht? Welches Alter, welche Interessen, welche Kaufkraft steckt hinter der Zielgruppe? Wer ist das Publikum? Außerdem: WIE ist das Publikum? Hip, Trendy, Konsum orientiert, Begeisterungsfähig? Oder handelt es sich um Gothics und jeder hat schon seinen eigenen Sarg im Wohnzimmer stehen? Aber auch für diese Zielgruppe gibt es interessierte Sponsoringgeber!

Schritt 3 – Finanzplan

Welche Kosten fallen an? Ziehen wir mal eine Immobilienfinanzierung zum Vergleich. Je höher das Eigenkapital und die eigenen eingesetzten Mittel, um so höher ist die Chance, ein Darlehen der Bank zu erhalten. Gut, die Finanzmittel des Sponsorings müssen nicht zurückgezahlt werden, aber Sponsoren sehen sich ungern in der Rolle des alleinigen Geldgebers. Wer von seiner Idee überzeugt ist, setzt in der Regel alle verfügbaren Eigenmittel ein.

Schritt 4 – Medienpräsenz, Öffentlichkeitsarbeit und Verbreitung

Kurz gesagt: Die Quantität des Projektumfangs. Wie viel Konzertbesucher können erreicht werden? Wie groß ist das Festivalgelände? Sind schon Medienpartner vorhanden? Gibt es Vergleichszahlen aus vorangegangenen Projekten? Wie hoch waren Verkaufszahlen der letzten CD oder wie viel Downloads wurden von Veröffentlichungen von mp3 unter die Fans gebracht?

Schritt 5 – Angestrebte Sponsorenbeteiligung

Was kann der potentielle Sponsor zum Gelingen des Projektes beitragen? Welche Sachmittel, Finanzmittel oder sonstigen Leistungen können von Sponsoren übernommen werden?

Schritt 6 – Mögliche Gegenleistungen

Was erhält ein möglicher Sponsor als direkte Gegenleistung? Nur das klassische Bühnenbanner und den Aufdruck auf der CD oder kann einem Sponsor mehr geboten werden? Was seid ihr als Band bereit, zu geben?

Schritt 7 – Schnittstellenanalyse

Die Schnittstellenanalyse müssen wir zuerst für uns selber durchführen, um mögliche Branchen und daraufhin Unternehmen zur Akquise zu finden. In der Sponsorenakquisition wollen potentielle Sponsoren dann natürlich erfahren, welche gemeinsamen Interessen zwischen Sponsoringgeber und Sponsoringsucher vorhanden sind. Welches Image kann also gegenseitig transferiert oder genutzt werden?

Schritt 8 – Leitfaden zur Sponsorenakquise und das Sponsorengespräch

Branchen sind bereits definiert. Mögliche Unternehmen stehen auf der großen Liste und müssen abgearbeitet werden. Optimal sollte die Sponsorensuche Branchen weise durchgeführt werden. Das z.B. bei Musikwarenhändler A eingesetzte Gespräch funktioniert auch bei Musikwarenhändler B, C, D, E, F, G… Entwickelt also Telefongespräche, wie Ihr mit Unternehmen ins Gespräch kommen wollt. Wichtig ist der erste Schritt. Sitzt ihr dann erstmal am Konferenztisch, liegt alles weitere in Eurer persönlichen Überzeugung.

Schritt 9 – Sponsoringvertrag

Sponsorships basieren immer auf Leistung und Gegenleistung. Und wie überall wo Leistung und Gegenleistung ausgetauscht werden, sollten Vertragsinhalte ordentlich und wasserdicht definiert werden. Da der sponsoring-blog allerdings keine Rechtsberatung leistet, empfehlen wir, alle Vertragsinhalte vorab selber schriftlich zu fixieren und damit einen Anwalt zu konsultieren.

Schritt 10

Just do it!

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Interessante Links zu externen Seiten mit Sponsoring-Studien, Portalen und Agenturen findet Ihr unter Sponsoring KnowHow.

Karsten Schäfer

Auf dem diesjährigen 5. Kultursponsoring-Gipfel der ESB – Europäische Sponsoring-Börse aus St. Gallen hagelt es dieses Jahr wieder von interessanten Vorträgen, Diskussionsrunden und hochkarätigen Referenten.

Besonders interessant erscheint mir der Titel und Inhalt eines Parallelforums am 17. April:

      
Festivals und Rock / Pop locken

• Marken entdecken das Musiksponsoring

Einführung und Moderation von Lars-Oliver Vogt, Geschäftsführer The Sponsor People, Hamburg

• Die Messbarkeit von Musiksponsoring

von Iris Lohrer, Sport + Markt AG, Köln

• Marketing mit Sound!

Unterschiedliche Konzepte – ein Ziel: Mit Music-Events sollen attraktive Zielgruppen erreicht werden. Wie findet man Akzeptanz in den Szenen? Macht es als Marke Sinn, eigene Event-Konzepte zu lancieren? Welche Musiksponsoring-Strategie funktioniert? Ist “Soundsponsoring” preiswert?

Es diskutieren: Sven Ochman, Fachleiter Sponsoring & Events / Head of Sponsoring & Events T-Mobile Deutschland, Bonn; Iris Lohr, Sport + Markt AG, Köln; Fabian Gerhartz, Geschäftsführer Lautstark Agentur für InEar Marketing GmbH, Köln und Thomas Kahl, Geschäftsführer akzio! GmbH, München

• Wie optimiert man die Sichtbarkeit der Sponsoren in den Medien? 

mit Oliver Bresch, Head of Marketing & Sales, INTRO GmbH & Co. KG, Köln 

Die mediale Präsenz der Sponsoren ist auch bei Rock/Pop-Events nicht garantiert. Wer jedoch die Mechanik der modernen medialen Weiterverarbeitung kennt, kann den Sponsoren zielsicher Sichtbarkeit liefern. Was sind die Does und Dont´s bei der Umsetzung von Event-Sponsorings in den Medien?

Alles in allem sicher spannende Vorträge, wenn auch vielleicht nicht wirklich umsetzbar für KMU, Newcomer-Bands, kleine Club-Konzerte und Festivals bis 500 Besuchern.

Habt Ihr aber höhere Ziele oder ein größeres Budget zum Verteilen, sollte sich ein Besuch des 5. Kultursportsponsoring-Gipfel der ESB sicher lohnen.

Karsten Schäfer 

Bevor wir uns an die Akquise von potentiellen Sponsoren begeben, sollten wir zuerst unsere Hausaufgaben erledigen. Das bedeutet unter anderem: Zielgruppendefinition.

Welche Zielgruppe können wir einem möglichen Sponsoren bieten? Stellt Euch vor, Ihr organisiert eine Veranstaltung. Wer sind da Eure typischen Besucher? Wie alt werden die typischen Besucher sein? Welche Interessen haben die Besucher?

Hm. Sind das wirklich DIE Fragen, die uns in der Sponsorensuche weiterbringen? Unter anderem bestimmt ja, aber wäre es nicht mal interessant, die Frage von hinten anzugehen?

Vergessen wir mal für drei Minuten die allgemein übliche Zielgruppendefinition und nehmen eine andere Sichtweise ein. Analysiert Euer Projekt, definiert die Probleme Eurer Zielgruppe und baut dann darauf Eure Sponsorensuche auf.

Stellt Euch vor, Ihr organisiert ein Open Air. Brainstorming:

Woran denkt Ihr, wenn Ihr an “Open Air” denken? Was fällt Euch dazu ein? z.B. Sommer, Sonne, Hitze, Sonnenbrand, Regenschauern, Schlamm, Alkohol, Schwitzen, kein Schatten, laute Musik, Chaos, viele Menschen, ausgelassene Stimmung, Party, Zelten, Schlafsäcke, zertrampeltes Grass, Müll, nackte Haut, lange Haare, feiernde Menschen, Gitarren… (bitte selber weiter-denken…)

Und jetzt stellet Euch die Frage, welche Probleme haben die Besucher des Open Air?

Kopfschmerzen, Sonnenbrand, unkontrollierter Sex, nasse Klamotten, Ohrensausen, lange Warteschlangen…

Macht es als Sponsorensucher also Sinn, die örtliche Brauerei mit einer weiteren Sponsoring-Anfrage zu nerven oder sollten andere Wege eingeschlagen werden? Woran denkt ein Festival-Besucher nach dem Festival? “Wow, Bier XY hat gut geschmeckt!” Oder eher: “Bäh, nie wieder Alkohol!” Oder denkt er: “Ich muss mir ein Auto der Marke XY kaufen”? Welche Art von Sponsoring könnte hier in Frage kommen?

Welchen Vorteil hätte das Pubklikum des Open-Air, wenn es direkt am Eingang zusätzlich zum Eintritts-Armband eine Probetube Sonnencreme, 2 Kondome und nen Kopfschmerzmittel (oder ne per Knopfdruck sich selbst öffnende Fischdose) erhalten würde? Wäre das eine Problemlösung für das Publikum? Könnte man so etwas einem potentiellen Sponsor “verkaufen”? Könnt Ihr Euch vorstellen, dass das Publikum die gesponserten Artikel bei erfolgreichem Nutzen auch nach dem Open Air weiterhin nutzen wird?

Seid Kreativ!

Apropos Kreativität! Wer hat eine Antwort darauf, wie das Tabakwerbeverbot umgangen werden könnte?

Fragen über Fragen, aber ich muss jetzt weg…

Was ist Eure Meinung?

Womit hattet Ihr Erfolge?

Karsten Schäfer

Ein echtes Schnäppchen für potentielle Sponsoren gibt es noch zum Wacken Open Air 2008 abzugreifen.

Das Wacken Open Air ist das einzig wahre Metal-Open-Air mit ca. 70.000 Besuchern an drei Tagen. 12 Spots á 30 Sekunden auf einer 30 m² Videowand verteilt über drei Tage sind für schlappe 8.500 Euro zzgl. MwSt. zu haben.

Das wär doch mal was anderes für Eure nächste Liebeserklärung! Rosen kann jeder!

R.K.S