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Bevor wir uns auf die Suche nach Sponsoren begeben, sollten wir uns vorab einige grundlegende Gedanken zur Sponsoring-Konzeption machen.

Okay, Gedanken machen wir uns alle, Denken allein reicht aber meist nicht aus. Fangen wir also an, unsere Gedanken schriftlich zu fixieren, was allerdings oftmals mit viel Arbeit und Aufwand verbunden ist. Aber scheut Euch nicht. Habt das Ziel vor Augen, setzt Euch hin und fangt einfach an. Bestenfalls mit einem Brainstorming. Auch wenn die Suche nach Sponsoren später nur von einer Person durchgeführt wird, die Zielrichtung muss vorher gemeinsam besprochen werden.

Schritt 1 – Projektbeschreibung

Sponsoren wollen wissen, welche Idee gesponsert werden soll. Ist es ein Event? Ein Konzert? Eine Tour? Ein Festival? Eine Studioproduktion oder Merchandise Artikel? Welches Vorhaben soll also gesponsert werden? Die Idee sollte mehr beinhalten also nur “Wir sind eine großartige Band und suchen jemanden, der uns unsere Aufnahmen finanziert…”

Schritt 2 – Zielgruppendefinition

Wer sind die Konsumenten bzw. welche Zielgruppe wird direkt erreicht? Welches Alter, welche Interessen, welche Kaufkraft steckt hinter der Zielgruppe? Wer ist das Publikum? Außerdem: WIE ist das Publikum? Hip, Trendy, Konsum orientiert, Begeisterungsfähig? Oder handelt es sich um Gothics und jeder hat schon seinen eigenen Sarg im Wohnzimmer stehen? Aber auch für diese Zielgruppe gibt es interessierte Sponsoringgeber!

Schritt 3 – Finanzplan

Welche Kosten fallen an? Ziehen wir mal eine Immobilienfinanzierung zum Vergleich. Je höher das Eigenkapital und die eigenen eingesetzten Mittel, um so höher ist die Chance, ein Darlehen der Bank zu erhalten. Gut, die Finanzmittel des Sponsorings müssen nicht zurückgezahlt werden, aber Sponsoren sehen sich ungern in der Rolle des alleinigen Geldgebers. Wer von seiner Idee überzeugt ist, setzt in der Regel alle verfügbaren Eigenmittel ein.

Schritt 4 – Medienpräsenz, Öffentlichkeitsarbeit und Verbreitung

Kurz gesagt: Die Quantität des Projektumfangs. Wie viel Konzertbesucher können erreicht werden? Wie groß ist das Festivalgelände? Sind schon Medienpartner vorhanden? Gibt es Vergleichszahlen aus vorangegangenen Projekten? Wie hoch waren Verkaufszahlen der letzten CD oder wie viel Downloads wurden von Veröffentlichungen von mp3 unter die Fans gebracht?

Schritt 5 – Angestrebte Sponsorenbeteiligung

Was kann der potentielle Sponsor zum Gelingen des Projektes beitragen? Welche Sachmittel, Finanzmittel oder sonstigen Leistungen können von Sponsoren übernommen werden?

Schritt 6 – Mögliche Gegenleistungen

Was erhält ein möglicher Sponsor als direkte Gegenleistung? Nur das klassische Bühnenbanner und den Aufdruck auf der CD oder kann einem Sponsor mehr geboten werden? Was seid ihr als Band bereit, zu geben?

Schritt 7 – Schnittstellenanalyse

Die Schnittstellenanalyse müssen wir zuerst für uns selber durchführen, um mögliche Branchen und daraufhin Unternehmen zur Akquise zu finden. In der Sponsorenakquisition wollen potentielle Sponsoren dann natürlich erfahren, welche gemeinsamen Interessen zwischen Sponsoringgeber und Sponsoringsucher vorhanden sind. Welches Image kann also gegenseitig transferiert oder genutzt werden?

Schritt 8 – Leitfaden zur Sponsorenakquise und das Sponsorengespräch

Branchen sind bereits definiert. Mögliche Unternehmen stehen auf der großen Liste und müssen abgearbeitet werden. Optimal sollte die Sponsorensuche Branchen weise durchgeführt werden. Das z.B. bei Musikwarenhändler A eingesetzte Gespräch funktioniert auch bei Musikwarenhändler B, C, D, E, F, G… Entwickelt also Telefongespräche, wie Ihr mit Unternehmen ins Gespräch kommen wollt. Wichtig ist der erste Schritt. Sitzt ihr dann erstmal am Konferenztisch, liegt alles weitere in Eurer persönlichen Überzeugung.

Schritt 9 – Sponsoringvertrag

Sponsorships basieren immer auf Leistung und Gegenleistung. Und wie überall wo Leistung und Gegenleistung ausgetauscht werden, sollten Vertragsinhalte ordentlich und wasserdicht definiert werden. Da der sponsoring-blog allerdings keine Rechtsberatung leistet, empfehlen wir, alle Vertragsinhalte vorab selber schriftlich zu fixieren und damit einen Anwalt zu konsultieren.

Schritt 10

Just do it!

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Karsten Schäfer